Instruído e apreciado, nos termos do Decreto-Lei 74/2006, de 24 de março, na redação dada pelo Decreto-Lei 63/2016, de 13 de setembro, o pedido de registo da criação do curso técnico superior profissional de Gestão Comercial e Força de Vendas, a ministrar pela Escola Superior de Tecnologia e Gestão Jean Piaget;
Ao abrigo do disposto no n.º 1 do artigo 40.º-T do Decreto-Lei 74/2006, de 24 de março, na redação dada pelo Decreto-Lei 63/2016, de 13 de setembro, conjugado com o disposto na alínea g) do n.º 2 do Despacho 7240/2016, de 2 de junho:
Determino:
É registada, nos termos do anexo ao presente despacho, que dele faz parte integrante, a criação do curso técnico superior profissional de Gestão Comercial e Força de Vendas da Escola Superior de Tecnologia e Gestão Jean Piaget.
17 de maio de 2018. - A Subdiretora-Geral do Ensino Superior, Ângela Noiva Gonçalves.
ANEXO
1 - Estabelecimento de ensino superior
Escola Superior de Tecnologia e Gestão Jean Piaget
2 - Curso técnico superior profissional
T424 - Gestão Comercial e Força de Vendas
3 - Número de registo
R/Cr 30/2018
4 - Área de educação e formação
341 - Comércio
5 - Perfil profissional
5.1 - Descrição geral
Efetuar, de forma autónoma e ou sob orientação, a gestão das principais funções da área comercial e da gestão das forças de vendas, nomeadamente, idealizar, promover e realizar vendas de produtos ou serviços no mercado tradicional e digital, e implementar processos de gestão de equipas.
5.2 - Atividades principais
a) Planear e operacionalizar o processo de recolha de informação necessária à prospeção e ao planeamento das atividades comerciais, de venda, entrega, pós-venda e cobrança;
b) Implementar os processos na área da gestão comercial e de vendas (força de vendas) como suporte à tomada de decisão;
c) Planear, organizar e controlar as operações fundamentais de uma força de vendas, na elaboração de orçamentos comerciais, relatórios de atividades comerciais e de planos de negócio;
d) Realizar o controlo interno e externo da atividade comercial, das operações de vendas e de gestão comercial;
e) Gerir o processo negocial, o fecho da venda e o pós-venda;
f) Supervisionar a utilização de instrumentos de prospeção, métodos e técnicas de pesquisa e seleção das fontes de informação;
g) Gerir clientes e potenciais clientes, identificando as suas necessidades de forma a propor soluções adequadas;
h) Aplicar os principais conceitos das normas contabilísticas e de relato financeiro; as normas e regulamentos que estruturam a atividade das empresas nos domínios contabilístico e fiscal;
i) Elaborar demonstrações financeiras e relatórios de gestão;
j) Desenvolver e implementar uma estratégia que permita antecipar os desvios nos objetivos das atividades comerciais e mitigar o seu impacto nas demonstrações financeiras e económicas da empresa;
k) Avaliar os produtos e serviços da empresa, segmentar os clientes e definir o posicionamento correto, recolhendo a informação sobre a concorrência e o mercado, sugerindo melhoria contínua na oferta de forma a conquistar, satisfazer e fidelizar os clientes;
l) Elaborar e implementar um plano de marketing (online e tradicional) para a estratégia empresarial tradicional e de comércio eletrónico;
m) Desenvolver e implementar uma política comercial, vendas e de marketing;
n) Gerir a receção e o tratamento de reclamações considerando a importância estratégica do serviço pós-venda.
6 - Referencial de competências
6.1 - Conhecimentos
a) Conhecimentos especializados de ferramentas financeiras ao nível do cálculo financeiro, da avaliação económico-financeira e da interpretação das demonstrações financeiras;
b) Conhecimentos especializados de planeamento, elaboração de orçamentos comerciais e planos de negócio;
c) Conhecimentos especializados de sistemas de CRM, ERP, Office, processamento de dados, plataformas de comércio eletrónico, plataforma de leilão online, plataformas de concursos públicos e de plataformas de redes sociais;
d) Conhecimentos especializados de terminologia e linguagem técnica utilizada na descrição e registo dos fenómenos empresariais, nas vertentes administrativa, comercial e vendas;
e) Conhecimentos especializados na utilização de bases de dados de suporte à atividade de prospeção e venda;
f) Conhecimentos fundamentais de como antecipar os desvios nos objetivos das atividades comerciais e mitigar o seu impacto nas demonstrações financeiras e económicas da empresa;
g) Conhecimentos fundamentais de gestão comercial e de força de vendas;
h) Conhecimentos fundamentais de língua inglesa;
i) Conhecimentos fundamentais de normas fiscais e impostos das empresas;
j) Conhecimentos fundamentais de organização do trabalho e gestão do tempo;
k) Conhecimentos fundamentais de planos de marketing (online e tradicional) para a estratégia empresarial;
l) Conhecimentos fundamentais sobre as organizações e estruturas empresariais;
m) Conhecimentos profundos de sistema de normalização contabilística e o plano de contas das entidades;
n) Conhecimentos profundos de técnicas de vendas, lead generation, engagement, negociação e de comércio eletrónico e plataformas digitais;
o) Conhecimentos profundos de técnicas de vendas, negociação, fecho e pós-venda;
p) Conhecimentos profundos sobre os processos na área da gestão comercial e de vendas como suporte à tomada de decisão;
q) Conhecimentos especializados dos processos comerciais, de vendas, de gestão, e de controlo interno e externo;
r) Conhecimentos fundamentais de normas contabilísticas e de relato financeiro;
s) Conhecimentos especializados de técnicas de gestão de aprovisionamento, logística, e distribuição, incluídas nas principais plataformas de comércio eletrónico;
t) Conhecimento especializado das demonstrações dos resultados e do balanço da empresa, para determinação das comissões de vendas e das margens de negociação.
6.2 - Aptidões
a) Analisar informação oriunda de indicadores comerciais, financeiros, avaliação do desempenho e de tendência do mercado, principalmente dos concorrentes diretos;
b) Analisar sistemas de controlo adequados às necessidades das entidades;
c) Aplicar ações diretas para garantir o cumprimento de métricas e ou indicadores de unidades de negócio, com impacto direto em objetivos globais da organização;
d) Aplicar as normas específicas de contabilização das entidades;
e) Aplicar as técnicas de elaboração de orçamentos e de planos de investimento;
f) Aplicar as técnicas de vendas na área das tecnologias de informação para a elaboração e análise de indicadores de vendas e de negócio para a elaboração de relatórios de vendas e de gestão;
g) Aplicar os métodos e técnicas para identificação e gestão de informação comercial relativa a negócio empresarial;
h) Aplicar os procedimentos necessários à abertura de contas, registo de operações financeiras e preparação de documentos finais;
i) Aplicar técnicas de elaboração do orçamento anual em articulação entre áreas de planeamento e controlo de gestão;
j) Aplicar técnicas de marketing digital (SEO, SEA, SEM) para a recolha de informação online e offline, sobre o mercado onde a empresa ou o serviço público atuam;
k) Identificar as exigências comerciais, legais e fiscais das empresas e das organizações públicas e privadas em função do seu negócio (comercial);
l) Identificar potenciais oportunidades de melhoria dos sistemas de informação comercial e de gestão de acordo com as exigências legais e necessidades de informação das entidades;
m) Organizar a preparação de dados para indicadores de desempenho de avaliação comercial e empresarial;
n) Organizar e gerir ficheiros de informação relativos ao cumprimento das obrigações comerciais e legais da entidade perante a Direção Comercial, a Administração e o Estado;
o) Utilizar as técnicas de elaboração de cadernos de encargos e de processos de aquisição para potenciar o negócio da sua empresa;
p) Validar e atualizar base de dados de clientes e ex-clientes, planos de ação comercial em conformidade com as especificidades das entidades;
q) Utilizar os sistemas de CRM, ERP, Office, processamento de dados, plataformas de comércio eletrónico, plataforma de leilão online, plataformas de concursos públicos, plataformas de redes sociais e aplicações comerciais;
r) Dominar instrumentos de gestão como sejam as demonstrações financeiras e relatórios de gestão;
s) Identificar e utilizar os instrumentos privilegiados para a recuperação de crédito;
t) Aplicar processos de Business Intelligence para otimizar a sua atividade comercial e de vendas;
u) Aplicar os procedimentos comerciais obrigatórios de acordo com os circuitos internos e externos de aprovações para viabilizar os processos de venda e pós-venda.
6.3 - Atitudes
a) Adaptar-se a diferentes equipas de trabalho, demonstrando espírito de colaboração, respeito mútuo e contribuindo para um bom desempenho comercial;
b) Cultivar o sentido de pontualidade e assiduidade;
c) Demonstrar adaptabilidade e flexibilidade, às novas tecnologias, novas plataformas e novos modelos de negócio;
d) Demonstrar capacidade de realização e cumprimento de objetivos e prazos;
e) Demonstrar capacidade para agir em tomadas de decisão, tendo por base os instrumentos de gestão comercial e vendas;
f) Demonstrar capacidade para atuar de forma ética no processo de venda;
g) Demonstrar capacidade para realizar ações capazes de garantir a prossecução dos objetivos e cultura da empresa, agindo em função dos diferentes contextos de trabalho;
h) Demonstrar capacidade de comunicação e negociação, disponibilidade e assertividade;
i) Demonstrar capacidades de planeamento (comercial e de vendas) e organização;
j) Demonstrar capacidade para manter a atividade comercial atualizada e documentada nos sistemas de gestão da atividade comercial (CRM Customer Relationship Management) e de gestão (ERP - Enterprise Resource Planning);
k) Realizar com sucesso a organização do trabalho e a gestão do tempo.
7 - Áreas relevantes para o ingresso no curso:
Uma das seguintes:
Matemática
Português
8 - Ano letivo em que pode ser iniciada a ministração do curso
2018-2019
9 - Localidades, instalações e número máximo de alunos
(ver documento original)
10 - Estrutura curricular
(ver documento original)
11 - Plano de estudos
(ver documento original)
311397368
